آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

دوره آموزش فروش و تکنیک های فروش حرفه ای دوره های مهارتی اضافی محسوب می شوند.

به همین دلیل در مقایسه با سایر دروسی که در دوره MBA پوشش داده ایم، دوره های فروش جنبه علمی و نظری کمتری دارد و به محیط عملی و نیازهای روزانه فروشندگان نزدیکتر است.

مسلماً این بدان معنا نیست که از دقت علمی و وسواس معتممی دور شده ایم، بلکه تاکید بر این نکته است که در تدوین این دوره فرض را بر این می گذاریم که دوستان عزیز  به دنبال اصول، فنون و توصیه هایی هستند که قابل اجرا باشد. سریع تر و در مدت زمان نسبتاً کوتاه تری اثرات آن را خواهید دید.

وقتی از یک معامله گر موفق صحبت می کنیم دقیقاً منظورمان چیست؟
ما از فروش به کلی ترین و جامع ترین معنای استفاده می کنیم:

مهارت فروش

بر اساس این نگرش و در این چارچوب، همه ما به نوعی می فروشیم:

تاجر جوراب هایش را می فروشد.

معلم دانش او.

والدین به آنها توصیه می کنند.

شرکت، محصول و برند.

فردی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می کند، رزومه او.

و حتی به یک معنا یک ملت فرهنگ و تمدن خود را می فروشد و عرضه می کند.

البته همه این کارها در یک سطح سختی نیستند.

می توان گفت، یکی از ساده ترین شکل های فروش زمانی است که محصولی را عرضه می کنیم و برای آن پول می گیریم.

پیچیده ترین اشکال زمانی است که ما افکار و مدل های ذهنی را ارائه می کنیم و از دیگران تأیید و حمایت می کنیم.

بررسی ویژگی های فروشندگان موفق و مهارت های فروش به عنوان یکی از الزامات رشد

روش اضافی در آموزش فروش چیست؟ جنبه های نظری یا عملی یا انگیزشی؟
در ایران، مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت های فروش عمدتاً به یکی از دو سر طیف متمایل است:

عموماً به صورت بازاری و غیرعلمی با محتوای انگیزشی تدریس می شود.
گاهی اوقات آنقدر علمی و پیچیده است که افراد کمی حاضر به یادگیری آن هستند.
تلاش ما در مکمل این بود که تا حد امکان از هر دو طرف طیف فاصله بگیریم و سعی کنیم با در نظر گرفتن نیازهای فروشنده موفق و مهارت های ضروری برای فروش موفق، جایی در میانه این دو باشیم.

همچنین در انتخاب منابع سعی شده به گونه ای رفتار شود که موضوعات، سرفصل ها و چارچوب آموزشی به روش علمی- کاربردی رایج در بهترین مدارس کسب و کار دنیا نزدیک باشد.

مکمل دوره مهارت های فروش و فروش حرفه ای را به چه کسانی توصیه می کند؟
[مطالعه پیش نیاز: بازاریابی مستقیم چیست؟ ]

من مکمل دوره مهارت های فروش را به هر کسی که به هر طریقی درگیر بازاریابی مستقیم است توصیه می کنم.

در زیر تعدادی از مخاطبانی که هنگام ایجاد این درس ها در نظر می گیریم آورده شده است:

کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می کنند و برای فروش یا ارائه محصولات با مشتریان در ارتباط هستند.
کسانی که برای معرفی و فروش محصولات به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می کنند.
کسانی که در بخشی از فرآیند بازاریابی تلفنی شرکت دارند.
کسانی که بر فروشندگان و بازدیدکنندگان نظارت دارند یا آموزش می دهند.
کسانی که محصولات و خدمات خاصی را ارائه می دهند یا صرفاً تبلیغ می کنند (به عنوان مثال، شرکت های وابسته)
توضیح: مخاطبان علاقه مند و فعال در حوزه مدیریت فروش می توانند موضوعات مرتبط با این حوزه را در قالب مجموعه ای مستقل از طراحی سیستم های فروش دنبال کنند.

آیا دوره فروش حرفه ای پیش نیاز خاصی دارد؟
اگر منظور از پیش نیاز، دروسی است که باید قبل از شروع دوره مهارت های فروش به طور کامل بخوانید، این دوره چنین پیش نیازی ندارد.

اما در طول درس، دروس دیگری نیز در بخش‌های مختلف مطالعه ارائه می‌شود.

همچنین در ابتدای برخی از درس ها توضیح داده ایم که بهتر است یک مقاله خاص بخوانید.

به جز در این موارد هیچ پیش نیاز دیگری لازم نیست و به عبارتی می توانید به ترتیب (طبق لیست پایین صفحه) مستقیماً از این دوره مطالعه دوره مهارت های فروش را شروع کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق چه درس های دیگری را در ضمیمه بخوانید؟
فروش طیف وسیعی از مهارت ها را پوشش می دهد. اما نمی توان برای همه فروشندگان فرمول خاصی ارائه داد.

بسته به اینکه در چه موقعیتی هستید، چه محصولی را می فروشید و چه نوع افراد یا شرکت هایی مشتریان شما هستند، درس های زیر در مکمل ممکن است برای شما مفید باشد:

  مهارت های مذاکره
ترسیم مرز روشن و دقیق بین مهارت های مذاکره و مهارت های فروش دشوار است. اگرچه برخی از بحث های فروش را به دلیل اهمیت به تنهایی و در قالب مهارت های فروش در اپلیکیشن ارائه می کنیم، اما تمامی دروس منتشر شده تحت عنوان اصول و فنون مذاکره می تواند برای شما مفید باشد.

  مهارت های ارتباطی
مکمل کامل نقشه راه را با عنوان نقشه راه مهارت های ارتباطی برای یادگیری و ارتقای مهارت های ارتباطی تهیه و منتشر کرده ایم که می تواند زمینه ای باشد.

نیم. بنابراین ما فقط به این نکته اشاره می کنیم که باید برای بررسی مجموعه درس های هوش هیجانی در مکمل وقت بگذارید.

  مهارت های ساخت اسلاید
اگر فروش سازمانی انجام می دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می شوید و نیاز دارید که مشخصات و ویژگی های محصول یا تاریخچه و ساختار شرکت خود را برای دیگران توضیح دهید، مهارت های اسلایدسازی را جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر نوع کار شما به کار مهمان نزدیک است و تمرکز اصلی شما روی گفتگوی حضوری یا ملاقات های شخصی است، می توانید وقت خود را به مطالعه سایر موضوعاتی که اولویت بیشتری دارند اختصاص دهید.

  مهارت های ارائه
برخی از فروشندگان نیاز به نمایندگی و فروش محصولات بسیار خاص دارند. به عنوان مثال، فروشنده ای را در نظر بگیرید که راه حل های نرم افزاری ارائه می دهد. یا شرکتی که نرم افزار یکپارچه سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری را می فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت را ارائه و به فروش می رساند. فروشندگانی که وظیفه فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند معمولاً بیش از مهارت های ارتباطی یا مهارت های اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت های ارائه می تواند در این زمینه مفید باشد.

آیا از منابع آموزشی فروش و تکنیک های فروش استفاده می شود؟
آموزش فروش یکی از موضوعات پرطرفدار در دنیاست. به دلیل جنبه کاربردی فروش، سلیقه مدرسین و دانشگاه ها نقش مهمی در طراحی دوره فروش دارد و موضوع فروش از یک دوره تحصیلی به دوره دیگر بسیار متفاوت است.

از کلاس هایی که فروش به موضوعاتی از زیر مجموعه های NLP محدود می شود تا دوره هایی که مباحث مدیریت فروش نظری را آموزش می دهند.

به طوری که در آموزش تکمیلی مدرسه بازرگانی هاروارد به کتاب های زیگ زیگلار و حتی فروشنده یک دقیقه ای اسپنسر جانسون (+) در کنار کتاب بسیار جامع و سنگین مارشال و جانستون اشاره شده است.

همچنین انجمن مدیریت آمریکا در برخی از دوره های آموزشی خود، کتاب های برایان تریسی را به عنوان مرجع اولیه دروس فروش معرفی می کند (+).

از سوی دیگر، افرادی مانند دیوید وینتر هستند که در دوره فروش آنلاین Coursera خود به دانشجو پیشنهاد می‌کنند که هیچ مرجع دیگری به جز آموزش‌های خود نخواند و فقط بر روی محتوای ارائه‌شده توسط مدرس تمرکز کند (+).

به ویژه، ما از کتاب های زیر به عنوان کتاب مرجع در دوره دانش و مهارت های حرفه ای فروش در مکمل استفاده می کنیم:

 آموزش اصول فروش
اصول اولیه فروش در این سری از درس ها با استفاده از موضوعاتی که آقای فوترل در کتاب مبانی فروش ارائه کرده است، مورد بحث قرار می گیرد.

این کتاب چارچوب بسیار خاصی دارد و به فروش به عنوان یک مسیر شغلی در کل نگاه می کند.

به گفته Futrell، فردی که وارد این حوزه می شود، از فروش عمومی گرفته تا مدیریت فروش، مسیر خاصی را طی می کند. او معتقد است اگر از مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، پیشرفت ما در حرفه فروش می تواند کند یا غیرممکن باشد.

کتاب اصول فروش بر اساس این اصل نوشته شده است که مهمترین نکته در فروش ایجاد رابطه قوی و عمیق بین فروشنده و مشتری است.

[ادامه مطلب: مقدمه ای بر اصول فروش کتاب و عناوین آن]

 رفتار و نگرش مناسب برای یک فروشنده موفق
مانند بسیاری از مراکز آموزشی بزرگ در سراسر جهان، این موضوعات را تحت عنوان فروش/ساخت مشارکت بر اساس کتاب وایت مورد بحث قرار می دهیم.

این کتاب نیز علیرغم رعایت دقیق ساختار علمی دقیق، مهارت محور است. کل کتاب حول محور ایجاد یک رابطه پایدار با مشتریان و خریداران ساخته شده است.

 تکنیک های فروش
در زمینه تکنیک های فروش از کتاب ها و آموزش های مختلف مدرسین مختلف استفاده می کنیم و به تدریج هر کدام را در بحث مربوطه معرفی خواهیم کرد.

البته باید تاکید کرد برای دوستانی که قصد یادگیری مهارت های فروش را دارند مطالعه دروس و انجام تمرینات تکمیلی (حتی بدون مراجعه به منابع ذکر شده) کافی خواهد بود.

اما منطقی است کسانی که مدرس رشته های فروش هستند و این موضوعات را تدریس می کنند به منابع معرفی شده مراجعه کنند تا تصویر بزرگتر، عمیق تر و واضح تری از این رشته در ذهنشان شکل بگیرد.

در دوره فروش ثبت نام کنید
با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه دروس فروش فقط برای اعضای اختصاصی امکان پذیر است و یادگیری آن به تدریج با تمرینات و ستون های فرعی و دروس جانبی (شامل مهارت های مذاکره، برندسازی شخصی و مهارت های ارتباطی) حداقل شش ماه از زمان شما طول خواهد کشید. پیشنهاد ما خرید یک اعتبار شش ماهه (345 هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه 74 هزار تومان) برای استفاده از دوره است.