6 کلید موفقیت در اجرای CRM

فرقی نمی کند از چه نوع نرم افزار CRM در بازاریابی و فروش شرکت خود استفاده می کنید. ولی مهم است که بدانید موفقیت های بزرگ در کارایی و بهینه سازی، ریسک بزرگی به همراه دارد. ناهماهنگی، از دست رفتن فرصت های فروش، نارضایتی مشتریان، نبود اطلاعات مشخص و متمرکز از مشتریان و ... مهم ترین آفت های هر کسب و کار هستند که هر کدام به تنهایی می توانند یک شرکت را به شکست و نابودی بکشانند.

راه مباره با هر آفتی، قطعا آفت کش است. اما راهکار مبارزه با این مشکلات سازمانی، به ویژه در واحد فروش، نرم افزار CRM است. اگر قصد دارید از یک سیستم CRM در شرکت خود استفاده کنید، پیش از آن این 6 نکته در اجرای موفق یک CRM را مطالعه کنید تا با نگرش بهتری به موضوع وارد شوید.

نرم افزار CRM چیست؟

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management و به معنی مدیریت ارتباط با مشتری است. همان طور که از نام آن پیداست، نرم افزار CRM سیستمی برای مدیریت روابط شرکت ها با مشتریان است.

می توانید از نرم افزار CRM برای پیگیری تعاملات، داده ها و یادداشت های مربوط به مشتریان یا بالقوه استفاده کنید. داده ها در یک پایگاه داده مرکزی ذخیره می شوند و برای چندین نفر در یک سازمان قابل دسترسی هستند.

یک CRM به ساده سازی فروش، تلاش های بازاریابی، خدمات مشتری، حسابداری و مدیریت برای شرکت های در حال رشد کمک می کند. یک مشتری ممکن است ابتدا با پر کردن اطلاعات تماس یا فرم اطلاعات در وب سایت شما، وارد CRM شما شود. پس از ارتباطات اولیه با یکی کارکنان واحد فروش، می توانید اطلاعات مشتری را به روز کنید و آن را به عنوان یک فرصت جدید در نظر بگیرید.

برخی از مراحل فرآیند فروش به صورت خودکار انجام می شوند، در حالی که سایر داده ها ممکن است به صورت دستی وارد شوند. داشتن همه امکانات در یک سیستم باعث کاهش شلوغی و کاغذبازی غیرضروری می شود، ارتباطات را سرعت می بخشد و رضایت مشتری را بهبود می بخشد که کارکرد اصلی نرم افزارهای CRM است.

6 کلید موفقیت در استفاده از CRM

برای اینکه در استفاده از یک نرم افزار سی آر ام موفق عمل کنید، این 6 نکته مهم را در نظر داشته باشید تا از قابلیت ها و مزایای آن به خوبی استفاده کنید.

1- نیازهای کسب و کار خود را به وضوح تعریف کنید

اول از همه، باید بفهمید شکاف های فعلی در سازمان شما چیست و چگونه می توان این شکاف ها را پر کرد؟ تجزیه و تحلیل این مسأله به شما کمک می کند تا عمیق تر در مورد نیازهای کسب و کار خود تحقیق کنید. باید بررسی کنید که در حال حاضر چه حوزه هایی از فرصت ها در فرآیند فروش شما وجود دارد و چگونه می توانید آن فرصت ها را با بهترین نرم افزار CRM ساده کنید؟

همانطور که مراحل طی شدن گام به گام چرخه فروش از سرنخ تا فروش و نهایی سازی معامله را طی می کنید، مراحلی از فرآیند فروش را مشخص کنید که می تواند از پشتیبانی سازمانی بیشتری استفاده کند. علاوه بر آن، به فراتر از نیاز تیم فروش در وضعیت فعلی کسب و کار فکر کنید.

2- سازمان واحد فروش آینده خود را تعریف کنید

چشم انداز شما برای واحد فروش شرکت چیست و آیا نرم افزار CRM مورد نظر شما به هموار کردن مسیر برای رسیدن به آن کمک می کند؟ هنگام شروع فرآیند انتخاب نرم افزار CRM، امروز و فردا را در نظر بگیرید. هر نرم افزاری را که انتخاب می کنید، انعطاف پذیری را در سیستم به منظور انطباق با نیازهای کسب و کار با رشد و توسعه کسب و کار فعال کنید.

3- مدیریت تغییر سازمانی

مدیریت تغییر، کلید شماره یک برای ایجاد تحول دیجیتال موفق در کسب و کار است. این مضوع به ویژه برای پیاده سازی نرم افزار CRM هم صادق است. دلیل آن این است که سیستم های CRM برای تیم های فروش ساخته شده اند. تیم های فروش اغلب بیشترین مقاومت را در برابر تغییر نشان می دهند، زیرا کارهای اداری اضافی از نظر آنها اغلب به عنوان یک «فعالیت غیر درآمدزا» تلقی می شوند.

به همین دلیل، تمام راه هایی را که نرم افزار CRM جدید می تواند از آنها در کسب درآمد بیشتر در طرح بزرگ تحول کارها با ایجاد هم افزایی در بین تیم و جلوگیری از خراب شدن جزئیات از آنها حمایت می کند، برجسته کنید.

4- ادغام با سایر سیستم ها

نرم افزارهای CRM دارای عملکردها و فرآیندهای تجاری هستند که نسبت به نرم افزارهای ERP عمومی برای سازمان های فروش با قابلیت های بالاتری طراحی شده اند. تنها چیزی که آنها لزوما همیشه ندارند، یکپارچگی با دیگر سیستم های کسب و کار است. با توجه به آنچه گفته شد، شما باید بفهمید که چگونه داده های CRM خود را به سیستم های مالی پشتیبان خود متصل کنید و به طور بالقوه فرآیندهای جدیدی را برای عملکرد شرکت به عنوان یک کل ایجاد کنید؛ از فروش گرفته تا حسابداری، حقوق و دستمزد.

به عنوان مثال، هنگامی که یک محصول فروخته می شود، اطلاعات موجودی و درآمد چگونه با تیم های مرتبط به اشتراک گذاشته می شود تا از فرآیندهای تجاری بهینه اطمینان حاصل شود؟

5- فعالیت های خود را کنترل کنید

وقتی شما و تیمتان چیزهای زیادی در اختیار دارید، به راحتی می توانید این ابتکارات دیجیتال را به طور کامل برون سپاری کنید. تصمیم درست در این رابطه این است که این کار را نکنید. پروژه را خودتان کنترل کنید و وظایف یکپارچه سازی را به بهترین شکل ممکن به کارکنان داخلی و متخصص محول کنید.

6- موفقیت خود را بسنجید

پیاده سازی نرم افزار CRM خود را بر چه معیارهایی استوار می کنید؟ معیارهای کلیدی عملکرد باید در مورد معیارهای اصلی کسب و کار شما مشخص شود. معیارهای کسب و کار همچنین به عنوان حاکم پروژه کلی عمل می کند و اطمینان حاصل می کند که همه تصمیمات با اهداف و مقاصد مشخص شده از ابتدای پیگیری هماهنگ هستند. این نه تنها به شما امکان می دهد که سرمایه گذاری را با سنجش ROI و تعیین اهداف مستقیما از ابتدا توجیه کنید، بلکه به شما امکان می دهد که تنظیمات لازم برای رسیدن به نتیجه مطلوب انجام شود.

هنگامی که نرم افزار CRM پیاده سازی شد، به عقب برگردید و بررسی کنید که آیا در مسیری که از ابتدا، پیشنهاد و پیش بینی شده و در مورد کسب و کار شما مشخص شده است، قرار دارید یا نه. نحوه حرکت در چرخه فروش در طول فرآیند یکپارچه سازی تعیین می کند که آیا در جایی که قبلا پیش بینی کرده اید هستید یا خیر.

نرم افزار CRM عامل رشد شرکت ها

نرم افزارهای CRM تأثیر بسیار مثبتی بر روند رشد کسب و کارها داشته اند و محبوبیت آنها همچنان در حال افزایش است. 65 درصد از سازمان های فروش در سال 2020 از نرم افزار CRM استفاده کرده اند. این رقم در مقایسه با 59 درصد در سال 2018 رشد خوبی را نشان می دهد. دلایلی که شرکت ها برای استفاده از CRM اعلام کردند متفاوت است، اما پاسخ های برتر شامل خودکارسازی وظایف، زمان بندی جلسات، تقویت و بهبود ارتباطات با مشتریان و افزایش رضایت مشتریان بوده است.

سیستم های CRM تیم فروش شما را هماهنگ نگه می دارند، استفاده مؤثرتر از زمان را تسهیل می کنند و بسیاری از کارهای بی اهمیت را که بدون ارزش افزوده زمان بر هستند، حذف می کنند.

نرم افزار CRM مانند نرم افزار کاواک بسیاری از چالش های پیش روی شرکت ها جهت رشد را حل می کنند.

بسیاری از شرکت ها اعلام کرده اند که از نرم افزار CRM برای بهبود ارتباط با مشتریان و نگهداری آنها استفاده می کنند. اغلب شرکت ها، حفظ مشتری فعال را یکی از مهم ترین اهداف استفاده از CRM اعلام کرده اند.

نرم افزارهای سی آر ام همچنین به تحکیم تعاملات با مشتری از طریق کانال های ارتباطی مختلف، از جمله وب سایت، ایمیل، تماس های تلفنی و رسانه های اجتماعی کمک می کنند. عملکرد تیم های بازاریابی و فروش به عنوان یک واحد منسجم بیش از همیشه ضروری است و سیستم های CRM راه حل عالی برای کمک به شرکت ها برای دستیابی به این هدف هستند. نرم افزارهای CRM به تجربه بهتر مشتری و برقراری ارتباط موثرتر آنها با شرکت شما کمک می کنند.