ابر آروان که این روزها تبدیل به شرکتی شناخته شده در حوزه ارائه خدمات یکپارچه ابری شده، ۲۷ بهمن ماه در هتل اسپیناس پالاس تهران و در رویداد «سوار ابرها» میزبان بیشتر از ۲۵۰۰ نفر خواهد بود تا از دستاوردهای جدیدش بگوید. اما دستاوردهای جدید گویا با تلاش برای فعالیت بین‌المللی گره خورده‌اند. در گفتگویی که با «پویا پیرحسینلو»، هم‌بنیان‌گذار و ناخدای اجرایی ابر آروان داشتیم، او اعلام می‌کند که راه بقای این شرکت حضور جدی در بازارهای بین‌المللی است. شاید باورش سخت باشد اما او حتی از هدف‌گذاری‌های مشخص و دقیقی نیز سخن به میان می‌آورد. برای مثال طی ۱۸ الی ۲۴ ماه آینده، ابر آروان باید به اندازه مشتریان ایرانی‌اش، مشتری آسیایی داشته باشد.
اما این همه ماجرا نیست. ابر آروان در رویداد سوار ابرها از چه خواهد گفت؟ آیا بر بهینه‌سازی سرویس‌های گذشته تمرکز کرده یا به دنبال یک تغییر مسیر جدی است؟ این‌ها سوالاتی هستند که ناخدای اجرایی ابر آروان، وقتی در یک روز تعطیل در ساختمان آروانی رنگ خیابان ظفر به سراغش می‌رویم، به آن‌ها پاسخ می‌دهد.
امیر مستکین: با این سوال ساده شروع کنیم که اساساً سوار ابرها برای چه برگزار می‌شود و جامعه هدفش کیست؟
پویا پیرحسینلو: شرکت‌های فناوری معمولاً یک‌بار در سال چنین مراسم‌هایی برگزار می‌کنند و از دستاوردهای سالانه و برنامه‌های خود برای سال بعد می‌گویند. ما به شکل هم‌زمان چند استفاده از رویداد سوار ابرها داریم. به همین دلیل، عموماً دو پرسونا را به عنوان مخاطب این رویداد در نظر می‌گیریم. پرسونای اول، افراد فنی هستند که کاربران مستقیم ابر آروان به شمار می‌روند. سعی می‌کنیم برای این دسته، جزییات فناوری را توضیح دهیم. این گروه دوست دارد محصولات ابر آروان را بهتر بشناسد، معماری‌هایی که امکان طراحی آن‌ها با ابر آروان وجود دارد را درک کند و حتی از جزییات فنی پشت ابر آروان نیز مطلع شود.
گروه بعدی، مدیران ارشد هستند که با آن‌ها درباره چشم‌انداز و معماری ابری صحبت می‌کنیم. در این بخش توضیح می‌دهیم که اساساً چه مسیری در دنیا طی می‌شود تا شرکت‌های «Cloud Native» یا «ابرزی» متولد شوند.
از سوی دیگر، این رویداد برندینگ شرکت را نیز بر عهده دارد و به همین دلیل است که در کنار «فناوری»، به موضوع «فرهنگ» نیز می‌پردازیم.
چهارمین رویداد سوار ابرها می‌خواهد چه سیگنالی به همین جامعه مخاطب بدهد؟ در سه دوره‌ی گذشته چه نتیجه‌ای از برگزاری رویداد گرفته‌اید؟
برگزاری «سوار ابرها» موثرتر از بیلبورد در اتوبان همت و آگهی بازرگانی در تلویزیون
این رویداد ابعاد مختلفی دارد اما نکته اینجاست که سوار ابرها، بهترین مکان برای ماست تا با مخاطب‌مان صحبت کنیم. ما کسب‌وکار B2C نیستیم و به همین دلیل نمی‌توانیم در اتوبان همت بیلبورد داشته باشیم یا به تلویزیون سفارش آگهی بازرگانی بدهیم. چون این نوع از تبلیغات، اساساً برای ما ثمربخش نیست. پس باید از طریق بیان جزئیات فناورانه با مخاطب‌مان ارتباط برقرار کنیم. سوار ابرها، در بین تمام روش‌هایی که ابر آروان تلاش می‌کند تا با مخاطبش صحبت کند، موثرترین روش است.
نتیجه‌ی سه دوره‌ی گذشته هم برای ما فوق‌العاده بوده و بیشترین تاثیرگذاری را روی مخاطب ما داشته. بسیاری از افراد، ما را به خاطر سوار ابرها به یاد می‌آورند یا عمق رابطه‌شان با ما در سوار ابرها گسترش پیدا می‌کند. در واقع سوار ابرها، اثرگذاری فراتر از برند شخصی خودمان در جامعه ایجاد کرده است.
از چه نظر؟
فکر می‌کنم جنس برگزاری رویداد سوار ابرها، طی سه الی چهار سال، تاثیرگذاری زیادی بر رویدادهای مشابه داشته. نکته دیگر این است که ما تلاش می‌کنیم بر اساس مسئولیت اجتماعی خودمان، روی جوان‌‌ترها اثرگذار باشیم. رویدادهایی مانند سوار ابرها، به این افراد انگیزه می‌دهد تا ببینند که چنین چشم‌انداز روشنی هم می‌تواند وجود داشته باشد. وقتی از این زاویه به سوار ابرها نگاه می‌کنیم، موضوع فراتر از کسب‌وکار ابر آروان است.
مهم‌ترین اتفاقی که باید در رویداد سوار ابرها انتظارش را بکشیم، تاکید بر پایداری بیشتر سرویس‌های قبلی ابر آروان است یا می‌خواهید محصولات جدیدی در حوزه ابری معرفی کنید. در واقع آیا این مراسم سورپرایز دارد؟
ابر آروان در «سوار ابرها»، دو محصول کاملاً جدید رونمایی می‌کند
قطعاً سورپرایز دارد. از همان روز برگزاری سوار ابرها، دو محصول جدیدی که در رویداد معرفی می‌کنیم، در دسترس خواهند بود. مجموعه‌ای از امکانات و قابلیت‌های جذابی که در شش ماه اخیر -در قالب بتا- منتشر کرده‌ایم را هم نهایی می‌کنیم و کاربران می‌توانند از نسخه‌های نهایی آن‌ها استفاده کنند. تصور ما این است که مجموع این موارد می‌تواند جذابیت زیادی برای کاربران‌مان داشته باشد. قول‌های جذابی هم برای سال ۱۳۹۹ می‌دهیم.
اگر بخواهیم بیشتر روی جزییات این رویداد متمرکز شویم، چهارمین رویداد سوار ابرها چه اثری روی آینده ابر آروان دارد؟ آیا قرار است یک تغییر مسیر جدید برای کسب‌وکار تعریف کنید؟
بازار جهانی: مشتری از ۳۸ کشور و برنامه‌های جاه‌طلبانه برای آینده نزدیک
تغییر مسیر نمی‌دهیم؛ در رویدادهای قبلی سوار ابرها، همیشه از علاقه‌ی خود برای «ورود به بازار بین‌الملل» صحبت می‌کردیم اما هیچ‌زمان به اندازه امروز، این موضوع به واقعیت نزدیک نشده. ما امروز از ۳۸ کشور مختلف جهان مشتری داریم و برنامه‌ی ما برای گسترش فعالیت در بازار جهانی، بسیار جاه‌طلبانه است. فکر می‌کنم مهم‌ترین موردی را که ابر آروان با نگاه به آینده در حال باز‌تعریف آن است، محقق شدن حضور در بازار جهانی است.
مشخصا همه می‌دانیم که کسب‌وکارهای اینترنتی در داخل ایران هنوز به اندازه کسب‌وکارهای اینترنتی در جهان، سراغ خدمات ابری نیامده‌اند؛ شاید چون خیلی تغییر را دوست ندارند. آیا سرویس‌های جدید ابرآروان می‌توانند این جذابیت را بیشتر کند تا مدیران این کسب‌وکارها تصمیم بگیرند به جای سرویس‌های سنتی، از خدمات ابری استفاده کنند؟
واقعیت این است که ما تا امروز تلاش مستقیمی برای افزایش نرخ پذیرش خدمات ابری در داخل ایران نداشته‌ایم. تلاش غیرمستقیم ما این بوده که سرویس ابری باکیفیت و پایدار ارائه دهیم و به همین شکل افراد را ترغیب به مهاجرت به زیرساخت‌های ابری کنیم. یکی از دلایل هم این بود که ما اساساً بیشتر از تقاضایی که در بازار وجود دارد، زیرساختی نداشتیم. پس دلیلی نداشت تمرکز خود را روی ترویج مهاجرت به سرویس‌های ابری قرار دهیم.
ولی فکر می‌کنم در آینده مهاجرت شرکت‌های ایرانی به سمت سرویس‌های ابری افزایش پیدا می‌کند؛ مخصوصاً با کامل شدن زیرساخت ابری یکپارچه‌‌ای که ارائه می‌دهیم. چهار سال پیش ابر آروان صرفاً ارائه دهنده‌ی CDN بود. سپس Cloud Security و DNS اضافه شد. مرحله بعدی مربوط به اضافه شدن ویدیو، استریمینگ و رایانش ابری بود و در همین رویداد هم دو سرویس جدیدتر اضافه می‌شود تا ابر آروان ۱۰ سرویس یکپارچه ابری را به مشتریان خود عرضه کند.
«کوچ ابری» مهاجرت شرکت‌ها به زیرساخت‌های ابری را ساده می‌کند
ارائه یک راهکار یکپارچه، به پذیرش سرویس ابری کمک زیادی می‌کند. از طرفی، اتفاق جدید دیگری که امسال در سوار ابرها می‌افتد، این است که ما از سرویسی به نام «کوچ ابری» رونمایی می‌کنیم. در این سرویس، خودمان به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم تا به سادگی به ساختار ابری کوچ کنند. فکر می‌کنم همین سرویس، می‌تواند نقطه عطفی در مهاجرت شرکت‌های ایرانی به ساختار ابری باشد.
دقیقاً این کمک کردن به کوچ ابری چگونه انجام می‌شود؟
ما مجموعه‌ای از همکاران تجاری را خواهیم داشت که در شرکت‌ها مستقر می‌شوند و فرآیند کوچ ابری را از صفر تا صد انجام می‌دهند.
وضعیت رقابت در حوزه خدمات ابری خصوصاً PaaS که قرار است به تازگی وارد آن شوید را چطور ارزیابی می‌کنید. آیا ابرآروان می‌تواند در این حوزه موفق عمل کند یا رقابت سختی که دارد در این حوزه، داخل ایران شکل می‌گیرد، کار را برای ابر آروان مشکل می‌کند؟
نگاه ما فراتر از داخل کشور است. احترام زیادی برای دوستان خود در داخل کشور قائل هستیم و برای آن‌ها آرزوی موفقیت می‌کنیم؛ مطمئن هم هستیم که موفق خواهند شد. اما ما به شکل کلان، به این فکر می‌کنیم که تبدیل به یک ارائه دهنده‌ی خدمات در سطح جهانی شویم. به اندازه‌ی کافی رقیب هم در سطح جهانی داریم. اینکه چند رقیب ایرانی هم داشته باشیم، بیشتر خوشحال کننده است تا نگران کننده.
یعنی اعتقاد دارید که رقبای شما، بازار داخل ایران را هدف گرفته‌اند اما شما جهانی فکر می‌کنید و به همین دلیل جای نگرانی نیست؟
نگاهی که فراتر از داخل کشور است
منظورم این نیست. ما به این فکر می‌کنیم که ۵۰ ارائه‌دهنده‌ی CDN در سطح جهان، رقیب ما هستند. حالا اگر فکر کنیم که ۵۲ رقیب داریم، چندان تاثیری بر استراتژی ما نخواهد داشت. وقتی اینطور به مسئله نگاه می‌کنیم، هم احترام کامل را برای رقیب ایرانی قائل هستیم، هم برای‌شان آرزوی موفقیت می‌کنیم و حتی اگر بتوانیم کمک‌شان می‌کنیم. احساس هم نمی‌کنیم که آن شرکت در حال گرفتن بخشی از سهم بازار ماست و باید با آن مقابله کنیم.
سال گذشته در رویداد سوم سوار ابرها، گفتید که جذب سرمایه‌ای از هلدینگ فناپ داشته‌اید که باعث شده ارزش ابر آروان ۲۰۰ میلیارد تومان محاسبه شود. شما در همان رویداد گفتید: «پول برای استارت‌آپ‌ها خوشبختی نمی‌آورد. افزایش سرمایه، هرچقدر هم بزرگ باشد باز هم در نهایت سوخت یک موشک است که باید توسط ما تولید، طراحی و راهبری شود.» حالا پس از یک سال فکر می‌کنم وقت مناسبی باشد که بپرسم این سرمایه صرف پیشبرد چه اهدافی شد؟
چهار سال پیش و در ابتدای کار ابر آروان، ما ۳۵۰ میلیون تومان از فناپ دریافت کردیم. از آن به بعد، ابر آروان به شکل خودکفا رشد کرد؛ دلیلش هم این بود که از نقطه سربه‌سر عبور کرده بود. پس ما سال گذشته، سرمایه جدید را نگرفتیم تا هزینه‌های جاری یا هزینه‌های مربوط به توسعه محصولات را بپردازیم. سرمایه جدید را دریافت کردیم تا بتوانیم یک جهش در افزایش زیرساخت‌های سخت‌افزاری و دیتاسنتر داشته باشیم. ردیف اول بودجه‌ی آن جذب سرمایه هم دقیقاً صرف همین‌کار شد.
تنها هدف از جذب سرمایه: توسعه‌ی پرشتاب سخت‌افزاری
بر اساس آمار و ارقام هم، رشد خوبی را تجربه کردیم. توانستیم حدود ۳۰۰ تا ۴۰۰ درصد رشد سالانه را حفظ کنیم. همانطور که می‌دانید شرکت‌ها هرچقدر بزرگ‌تر می‌شوند درصد رشدشان کم‌تر می‌شود و معمولاً شرکت‌های بزرگ سالانه بین ۳۰ تا ۴۰ درصد رشد می‌کنند. اما لازم است در بازه زمانی ۷ تا ۱۰ ساله، رشد ۳۰۰ تا ۴۰۰ درصدی را حفظ کنید تا تبدیل به یونیکورن شوید.
رقم سرمایه‌گذاری فناپ در سال ۹۷ هم در مجموع ۴۰ میلیارد تومان بود که ما همان زمان ۲۰ میلیارد تومان را دریافت کردیم و ۲۰ میلیارد تومان دیگرش در سال ۹۹ به ما پرداخت می‌شود. برنامه کلی ما هم این بوده که در یک بازه زمانی ۲ ساله، مجموعاً ۲۰۰ میلیارد تومان تامین مالی داشته باشیم؛ از روش‌های مختلف مثل تسهیلات، مشارکت مدنی و افزایش سرمایه. تا امروز، بیشتر از ۵۰ درصد این هدف، محقق شده است.
شما تصمیم‌گرفتید برخلاف خیلی از استارتاپ‌های ایرانی دیگر در حوزه «High Tech» فعالیت کنید. در یک شرایط سیاسی عادی، چنین شرکتی قاعدتا باید بتواند سهم زیادی از درآمد خود را از بازار بین‌المللی به دست بیاورد. اما مشخصا این اتفاق در ابر آروان نمی‌افتد. شما در همین مصاحبه هم از حضور قوی در بازارهای بین‌المللی صحبت کردید اما آیا با شرایط موجود، توانایی درآمدزایی بین‌المللی و اساسا داشتن رشد بیشتر با بازارهای بیرونی برای ابر آروان وجود دارد؟
حالا حضور در بازار جهانی یک الزام است نه آرزو
خیلی سخت است. اما هرچقدر هم که زمان گذشت، دیدیم که با وجود تشدید تحریم‌ها، حرکت در این مسیر سخت‌تر می‌شود. مجبور بودیم روش‌های مختلف را امتحان کنیم و آزمون و خطاهای زیادی هم در بازار بین‌المللی داشتیم. این مسیر واقعاً ما را خسته کرد؛ در حالی که اگر از یک کشور عادی بودیم، همه چیز ساده‌تر بود. همه این‌ها باعث چندین برابر شدن هزینه‌های ما برای داشتن مشتری بین‌المللی شد.
اما امسال به شکلی جدی در سوار ابرها از مهم‌ترین برنامه خود برای حضور در بازار بین‌المللی صحبت می‌کنیم. می‌خواهیم طی ۱۸ تا ۲۴ ماه آینده، به اندازه‌ی مشتریان ایرانی خود، مشتریان آسیایی داشته باشیم. تصورمان هم این است که اگر نتوانیم در این مسیر موفق شویم، بقای ما ادامه پیدا نخواهد کرد. واقعیت این است که ما به حضور در بازار جهانی، به عنوان یک الزام نگاه می‌کنیم، نه یک آرزو.
در آیدت،
فایل‌های
خود را به فروش بگذارید و یا
مقالات‌تان
را منتشر کنید👋
پاسخ ها