ناحیهٔ توافق احتمالی (زوپا) یا محدوده چانه‌زنی یک مکان فیزیکی نیست؛ محدوده‌ای فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می‌کنند و به توافقی دست می‌یابند. برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به اهداف مشترک‌شان قرار گیرند و در جست‌وجوی ناحیه‌ای باشند که در آن، دست‌کم برخی از افکار و ایده‌های دو طرف معامله برآورده شود. در ادامهٔ این مقاله از «چطور»، ناحیهٔ توافق احتمالی با مثال‌هایی واضح کاملا شرح داده شده است.
هرقدر هم مذاکره طول بکشد، هیچ توافقی نمی‌تواند در خارج از ناحیهٔ توافق احتمالی حاصل شود. برای اینکه طرفین مذاکره بتوانند با موفقیت به توافق دست یابند، باید نیازها، ارزش‌ها و علایق یکدیگر را درک کنند.
زوپا زمانی امکان می‌یابد که تمام افراد حاضر در مذاکره، دست‌کم درمورد برخی از خواسته‌های خود هم‌پوشانی یا تمایل به پذیرش یک معامله داشته باشند.
مثلا برای اینکه کامران بتواند خودروی خود را حداقل ۵۰ میلیون تومان به مهرداد بفروشد، مهرداد باید تمایل به پرداخت حداقل ۵۰ میلیون تومان را داشته باشد. حال اگر مهرداد قصد داشته باشد، برای خرید خودرو ۵۵ میلیون تومان پیشنهاد دهد، بین پیشنهاد او و حداقل خواسته کامران، هم‌پوشانی وجود خواهد داشت؛ اما اگر مهرداد بخواهد برای خودرو فقط ۴۵ میلیون تومان بپردازد، هم‌پوشانی در اینجا مشاهده نمی‌شود و زوپایی هم وجود نخواهد داشت.
وقتی طرفین مذاکره نمی‌توانند به زوپا دست یابند، آنها در نواحی منفی چانه‌زنی باقی می‌مانند. هیچ معامله‌ای نمی‌تواند در ناحیهٔ منفی چانه‌زنی انجام پذیرد، زیرا در چنین توافقی، تمام نیازهای طرفین مذاکره برآورده نمی‌شود.
فرض کنید، رضا می‌خواهد دوچرخه کوهستان خود و تجهیزات آن را با قیمت ۱۰ میلیون تومان بفروشد تا در مقابل، تجهیزات کامل اسکی بخرد. از طرفی ژاله دوچرخه رضا را فقط با قیمت ۵ میلیون تومان می‌خواهد و بالاتر از آن هم برای او امکان ندارد. در اینجا رضا و ژاله نمی‌توانند به زوپا دست یابند. بنابراین آنها در ناحیهٔ منفی چانه‌زنی باقی می‌مانند و هیچ معامله‌ای انجام نمی‌شود.
بااین‌حال، اگر طرفین مذاکره حاضر به شنیدن و درک نیازها و خواسته‌های یکدیگر باشند، شاید بتوان ناحیهٔ منفی چانه‌زنی را از میان برداشت.
مثلا رضا می‌تواند به ژاله توضیح دهد که قصد او از فروش دوچرخه، خرید تجهیزات کامل اسکی است. در اینجا ممکن است ژاله این تجهیزات را به‌صورت باکیفیت و در حد نو داشته باشد و آن را به رضا پیشنهاد دهد. در این صورت، رضا می‌تواند دوچرخه‌اش را به ژاله ارزان‌تر بفروشد و در مقابلِ مابه‌التفاوت پول خود، تجهیزات اسکی ژاله را بگیرد. در این زمان می‌توان گفت که طرفین مذاکره به زوپا دست یافته و معامله موفقی داشته‌اند.
فرض کنید وام‌دهنده‌ای می‌خواهد در قبال دریافت مبلغی سود، در یک دوره زمانی خاص، به کسی وام دهد. وام‌گیرنده نیز تمایل به پرداخت آن مقدار سود دارد و در عین حال با مدت‌زمان بازپرداخت وام هم موافق است. در این حالت دو طرف مذاکره به توافق رسیده و در ناحیهٔ زوپا قرار می‌گیرند.
در آیدت،
فایل‌های
خود را به فروش بگذارید و یا
مقالات‌تان
را منتشر کنید👋
پاسخ ها