انگیزش مخاطب در سخنرانی؛ چطور در مخاطبان انگیزه درست و کافی ایجاد کنیم؟

انگیزش در سخنرانی موجب می‌شود که مخاطبان انگیزه پیدا کنند تا برای رسیدن به هدفی مطلوب و برآورده‌کردن نیازها یا خواسته‌های برآورده‌نشده‌ی خود اقدام کنند. در این مطلب درباره انگیزش مخاطب در سخنرانی صحبت می‌کنیم.

آنچه در این مطلب می‌خوانید:

انگیزه‌های درونی و انگیزه‌های بیرونی | عوامل اصلی انگیزه | بهره‌گیری از نیازها یا خواسته‌های برآورده‌نشده | توالی انگیزشی مونرو

انگیزه، ویژگی‌ای روان‌شناختی‌ است که موجب می‌شود در جهت دستیابی به هدفی مطلوب بکوشیم و رفتارهای لازم را برای رسیدن به آن ادامه دهیم. برای نمونه، اگر برای مدتی غذا نخورده باشید، احساس گرسنگی در شما انگیزه‌ای ایجاد خواهد کرد و شما نیز با جست‌وجو برای غذا و خوردن غذا به آن واکنش نشان می‌دهید. گاهی انگیزه در نیازی بنیادین ریشه دارد و فرد را وامی‌دارد تا برای به‌حداقل‌رساندنِ رنج‌های فیزیکی یا به‌حداکثررساندنِ راحتی و لذت تلاش کند. گاهی نیز انگیزه به نیازها یا خواسته‌های خاص فیزیکی، شناختی و احساسی مربوط است.

انگیزه‌های درونی در برابر انگیزه‌های بیرونی

می‌توانیم انگیزه‌های خود را به دو نوع اصلیِ درونی یا بیرونی تقسیم کنیم. البته هیچ تمایز روشن و مشخصی میان انگیزه‌های درونی و بیرونی وجود ندارد. گاهی برخی از انگیزه‌ها بیش از انگیزه‌های دیگر، درونی هستند. اساسا هر انگیزه یا عامل ایجاد آن، زمانی بیرونی است که فردی ابزار ایجاد آن را کنترل کند یا شما را در جهتی هدایت کند که نیاز یا خواسته‌ای را برآورده کنید. برای نمونه، اگر به این دلیل درس می‌خوانید که استاد به شما گفته است اگر درس نخوانید از آن درس نمره‌ی قبولی نخواهید گرفت، انگیزه‌ی شما بیرونی خواهد بود و گذراندن آن درس، پاداش موردنظر شماست.

شانزده عامل اصلی انگیزه

در ادامه ۱۶ خواسته‌ی اصلی را بیان می‌کنیم که به شما انگیزه می‌دهد و شخصیت شما را تعریف می‌کند:

• پذیرش: نیاز به تأیید
• کنجکاوی: نیاز به یادگیری
• خوردن و آشامیدن: نیاز به آب و غذا
• خانواده: نیاز به پرورش کودکان
• شرافت: نیاز به وفاداری به ارزش‌های سنتی قبیله یا گروه قومی و نژادی
• آرمان‌گرایی: نیاز به عدالت اجتماعی
• استقلال: نیاز به فردیت
• نظم: نیاز به محیط‌هایی سازمان‌یافته، پایدار و قابل‌پیش‌بینی
• فعالیت فیزیکی: نیاز به ورزش و تحرک
• قدرت: نیاز به تأثیرگذاری و برتری اراده
• عشق: نیاز به رابطه‌ی جنسی و عاطفی
• صرفه‌جویی: نیاز به جمع‌آوری و پس‌انداز
• تماس‌های اجتماعی؛ نیاز به دوستان و روابط با همسالان
• جایگاه اجتماعی: نیاز به موقعیت یا اهمیت اجتماعی
• آرامش: نیاز به امنیت
• انتقام: نیاز به حمله‌ی متقابل

نیازها یا خواسته‌های برآورده‌نشده به شنونده انگیزه می‌دهد

هرگز نباید فراموش کنید که فقط از نیاز یا خواسته‌ای که برآورده نشده برای انگیزه‌دادن به شنوندگان بهره بگیرید. شما باید شرایط فعلی مخاطبان خود را بشناسید تا بتوانید انگیزه‌های مناسب را برگزینید.

آبراهام اِچ مازلو (Abraham H. Maslow)، روان‌شناس مشهور آمریکایی، سلسله‌مراتبی از نیازها را در ۵ گروه معرفی کرد. بهره‌گیری از این دسته‌بندی، روشی مناسب برای بررسی نیازها به‌منظور انگیزش در مخاطبان است. پایین‌ترین سطح نیازها که شامل نیازهای فیزیولوژیکی و ایمنی است، باید پیش از همه برآورده شود تا بتوانید به سطوح بالاتر نیازها بپردازید. به گفته‌ی مازلو اگر می‌خواهید به شنوندگان خود انگیزه بدهید که نیاز خاصی را برآورده کنند، ابتدا باید اطمینان یابید که نیازهای سطح پایین‌تر آنها برآورده شده‌اند؛ سپس می‌توانید به آنها انگیزه بدهید که نیازهای سطح بالاتر را برآورده کنند.

در نخستین بخش از هرم او، الزامات اساسی و اولیه قرار می‌گیرد. اگر هرگونه کمبودی در این سطح وجود داشته باشد، تمام رفتارهای انسان در جهت رفع آن کمبودها شکل خواهد گرفت. سطح دوم، نیاز به امنیت را دربرمی‌گیرد و هدف از آن، برآورده‌کردن نیازی در آینده برای ایجاد امنیت است. پس از برآورده‌کردن این دو سطح از نیازها، به حوزه‌ی اجتماعی می‌رسیم که سطح سوم را تشکیل می‌دهد. نیازهای روانی نیز در سطح چهارم قرار می‌گیرد و در بالای هرم، نیاز به خودشکوفایی و پرورش استعدادهای فردی قرار دارد. این نیازها را که از موارد اساسی (پایین‌ترین سطح و ابتدایی‌ترین نیازها) تا پیچیده‌ترین موارد (بالاترین سطح و آخرین نیازها) فهرست شده است، در زیر مشاهده می‌کنید:

• فیزیولوژی (آب، غذا، خواب و…)
• ایمنی، امنیت، پناهگاه، بهداشت
• وابستگی، عشق، دوستی
• عزت‌نفس، قدردانی، موفقیت
• خودشکوفایی و تحقق تمام استعدادهای فردی

توالی انگیزشی مونرو

اکنون می‌توانیم از این دانش برای انگیزه‌بخشی به شنوندگان خود بهره بگیریم. در این استراتژی، برای سازمان‌دهی سخنرانی از انگیزه‌ها استفاده می‌کنیم. توالی انگیزشی آلن مونرو (Alan Monroe) روشی برای سازمان‌دهی یک سخنرانی متقاعدکننده است. این توالی، مراحل زیر را دربرمی‌گیرد و چگونگی سازمان‌دهیِ انگیزش در مخاطبان را نشان می‌دهد:

• توجه: توجه مخاطبان را با بیان داستانی مفصل، بهره‌گیری از مثال تکان‌دهنده، آماری چشمگیر، نقل‌قول و… جلب کنید.
• نیاز: نشان دهید که موضوع سخنرانی چگونه با نیازهای روانی مخاطبان مرتبط است. این نیازهای مخاطبان است که به آنها انگیزه می‌دهد دست به اقدام بزنند. شما نباید صرفا ثابت کنید که مشکل مهمی وجود دارد؛ بلکه باید نشان دهید که نیاز موجود، به‌خودی‌خود برطرف نخواهد شد. از آمار، نمونه‌ها و… استفاده کنید تا مخاطبان را متقاعد کنید که هریک از آنها باید شخصا دست‌ به اقدام بزند.
• برآورده‌کردن نیازها: شما باید مشکل را رفع کنید. راهکارهایی خاص و قابل‌اجرا ارائه دهید که دولت یا گروه‌ها بتوانند آن را اجرا کنند و مشکل را رفع کنند.
• تجسم: به مخاطبان بگویید که درصورت اجرا یا عدم‌اجرای راهکارِ پیشنهادی چه رخ خواهد داد. مخاطبان را در دنیای جدیدی به تصویر بکشید که در آن راهکار شما اجرا شده‌ است. شما باید تصویرسازی کنید و در این کار دقیق باشید.
• اقدام: به مخاطبان بگویید که هریک از آنها برای رفع مشکل چه کارهایی باید انجام دهد.

مزیت توالی انگیزشی مونرو، تأکید آن بر توانایی‌های مخاطبان است. در بیشتر موارد، مخاطبان حس می‌کنند که شرایطِ موجود ناامیدکننده است؛ ولی در توالی انگیزشی مونرو به آنها می‌گوییم که چه کارهایی را می‌توانند برای رفع مشکل انجام دهند.