دانایی؛ دانش روز، آموزش، کسب‌وکار، سلامت

مجله اینترنتی دانایی؛ مقالات به روز علمی، مطالب آموزنده، کسب و کار، سلامت و سبک زندگیِ سالم، موفقیت در تحصیل، موفقیت و رشد فردی
توسط ۶ نفر دنبال می شود
 ۵ نفر را دنبال می کند

اصول مذاکره برای فریلنسرها؛ ۳ نکته ضروری برای داشتن درآمدی بیشتر

اصول مذاکره برای فریلنسرها؛ ۳ نکته ضروری برای داشتن درآمدی بیشتر

فریلنسری یک روش کاری مورداستقبال در بین جوانان و تمام گروه‌‌های جامعه است. خیلی‌ از افراد پیش از استخدام‌شدن در شرکت‌ها یا راه اندازی کسب وکار خود، مدتی را به‌عنوان فریلنسر فعالیت کرده‌اند. با این حال، بسیاری از فریلنسرهای تازه‌کار تجربه کافی در مذاکره و ارتباط با مشتریان ندارند و همین مسئله باعث می‌شود تجارب تلخی در این کار داشته باشند. در این مقاله به اصول مذاکره فریلنسرها و نکات مهمی که هر فریلنسر باید درباره مشتریان خود بداند اشاره می‌کنیم.

اصول مذاکره برای فریلنسرها؛ ۳ نکته ضروری برای داشتن درآمدی بیشتر

سه مشکل اساسی فریلنسرها

امروزه از هر ۳ نفر شاغل در آمریکا یک نفر فریلنسر است. حدود ۵۷ میلیون از ۱۶۰ میلیون نفر از کسانی که شاغل‌اند مشمول این گروه هستند. فریلنسر­ها نه‌تنها در رشته‌های کاری خود حرفه‌ای‌اند، به‌نوعی مدیر کسب‌وکارشان نیز هستند و برای خود برندسازی، بازاریابی محصولات، مدیریت مالی و مذاکره با مشتریان را انجام می‌دهند. این مذاکرات برای کارفرماهای مستقل می‌تواند چالش‌برانگیز باشد؛ اما فریلنسرهایی که در مذاکرات موفق نیستند از کسب سودهای بالقوه بازمی­‌مانند، رشد تعداد پروژه و نمونه‌کارهای خود را به تعویق می­‌اندازند و فرصت­‌های کاری آینده را که حاصل ایجاد رابطه خوب با مشتری و ارجاعات آن­ها به آشنایانشان است از دست می‌­دهند.

آندرس لارس، مشاور و مدرس اصول مذاکره می‌گوید: «در طول ۲۵ سالی که به شرکت­‌ها و پیمان­کاران درمورد مذاکره‌کردن مشاوره داده‌­ام، فریلنسرها با مشتریان خود سه مشکل اساسی داشته‌اند:

مشکل اول: آن­ها به‌جای برقراری رابطه‌ای صمیمانه و همراه با تفاهم، بر روی جنبه کاری رابطه‌­شان با مشتری خود تمرکز می­‌کنند.

مشکل دوم: سعی می­‌کنند وجه تمایز کار خود با همکاران رقیب را در تخفیف قیمت انجام آن کار تبیین کنند.

مشکل سوم: وقت خود را برای مشتریان اشتباهی تلف می‌کنند.»

در ادامه درباره هرکدام از این عوامل صحبت می‌کنیم.

نکات مهم برای داشتن یک مذاکره اصولی

۱. رابطه‌ای صمیمانه بسازید

ایجاد رابطه صمیمانه از اصول مهم فریلنسری است

روابط دوستانه و مسئولانه است که کار را هدایت می­‌کند. مردم با کسانی که شناخت بیشتری از آنها دارند کار می‌­کنند. در واقع «آشنایی» اساس و خاستگاه اعتماد در روابط بین انسان‌هاست.

اینستاگرام

@داناییmedia

صفحه جدید ما را دنبال کنید

دنبال می‌کنم

اینکه شما به‌عنوان فریلنسر باید در شروع کار، با اعتماد به نفس کافی روابطی بر پایه اعتماد بسازید اصل بسیار مهمی است. در یک شرکت بزرگ، تصمیم گیری درباره ایجاد روابط صمیمانه ممکن است از سوی سهامداران یا رؤسای شرکت‌ها گرفته شود؛ اما اگر شما فریلنسر باشید، بر اساس میل خود تصمیم‌گیری می­‌کنید. نوع رابطه مشتری با شما صرفا به خودتان بستگی دارد. از لحظه شروع مذاکره با یک مشتری تا زمانی که با آن­ها توافق می­‌کنید، موفقیت در مذاکره بستگی زیادی به این موضوع دارد که آیا آن­ها می­‌خواهند با شما کار کنند یا نه.

به‌عنوان فریلنسر، هنگامی که مذاکره را آغاز می­‌کنید، قواعد رابطه‌­تان با مشتری را طوری تنظیم کنید که گویا بازتابی از بِرَند و ارزش کار شماست. این کار را با گفتن چگونگی ورودتان به این کار، توصیف صلاحیت­‌ها و توانایی­‌هایتان و موضوعات مشترک برای صحبت انجام دهید.

سه مرحله برای شروع مذاکره‌ای اصولی:

  1. به چه‌چیزی باور دارید؟ مکالمه دوستانه را با صحبت درباره چیزی که به آن اشتیاق دارید شروع کنید؛ به‌عنوان مثال، اگر شما کارشناس روابط عمومی هستید، می­‌توانید با این جمله شروع کنید: «روابط عمومی برای من به‌معنای درک مخاطب و ایجاد داستانی برای کسب و کار اوست.»
  2. چه‌چیزی باعث شد به این حرفه وارد شوید؟ برای شخص مقابلتان توصیف کنید چگونه به اینجا رسیده‌اید و چرا صلاحیت کمک به آن­ها را دارید. مهارت‌ها و تجارب کاری‌تان را برایشان شرح بدهید. در این کار، نه اغراق کنید و نه بیش از اندازه فروتن باشید.
  3. تجاربتان چگونه روی کاری که امروز می‌خواهید انجام دهید تأثیر می‌گذارند؟ در پایان، بحث را به مشتریانتان مرتبط کنید و اجازه ندهید بحث با موضوعی درمورد خودتان پایان یابد. اجازه دهید آنها هم خودشان را بروز بدهند. مشتریانتان را تشویق کنید و به‌ آنها انگیزه بدهید تا دریابند کارشان ارزشمند است.

با استفاده از این مراحل، بدون درنظرگرفتن اینکه با چه نوع مشتری­‌ای روبه‌رو هستید، می­‌توانید منطقی جلوه کنید؛ خصوصا در مرحله اول سعی کنید خودتان باشید. منتها سرگذشت و خاطرات شما نباید همگی مربوط به گذشته باشند. به‌دنبال جزئیات و اتفاقات پروژه، سازمانی که کار را برایشان انجام می­‌دهید یا شخصی که با آن مذاکره می­‌کنید باشید و کمی هم درباره زمان حال و پروژه‌ی فعلی صحبت کنید. همه این­ها فرصتی برای ایجاد یک زمینه مشترک و تفاهم مهیا می­‌کند.

استفاده از نقاط مشترک

برای تشخیص دقیق‌تر جزئیات و اتفاقات پروژه و نیز یافتن نقاط مشترک، از مکالماتتان یادداشت‌برداری کنید و به‌دنبال نقاط مشترک بین دنیای فکری خودتان و مشتری باشید. از این نقاط مشترک استفاده کنید تا بتوانید صحبت‌­ها را جهت‌دهی کنید. هر دوی شما به حیوانات خانگی علاقه دارید؟ یک تیم فوتبال را دوست دارید؟ این موضوعات انحرافی کوچک می­‌تواند رابطه صمیمانه‌­ای ایجاد کند که در ادامه به مکالمات عمیق­‌تری منجر شود؛ مثلا صحبت درمورد درگیری‌­های ذهنی، عوامل استرس‌زا، رؤیاها و آرزوها. به‌دنبال فرصتی باشید که بتوانید این جملات را در ذهن مخاطب بسازید: «ما خیلی شبیه هستیم. هدف­‌های تو بسیار شبیه به هدف‌­های من است. ما یک رؤیا را دنبال می‌کنیم.»

۲. در برابر وسوسه تخفیف‌دادن مقاومت کنید

ایجاد رابطه‌ای خوب با مشتری لزوما بُرد را تضمین نمی­‌کند: شرایط توافق مهم است.

در یک مشارکت، ممکن است شرکت‌­های بزرگ نرخ را بشکنند و قیمت را پایین بیاورند تا بر رقبا غلبه کنند و پروژه را در دست بگیرند. این شرکت­‌ها به‌دلیل گستردگی کارشان می­‌توانند ضرر ناشی از شکست‌ها را جبران کنند. تعداد زیادی از فریلنسر­ها نیز برای گرفتن پروژه از تخفیف استفاده می­‌کنند، اما چنین رویکردی برای شما ممکن است به کاهش درآمدتان منجر شود.

فرض کنید شما مبلغ ۵۰ دلار در هر ساعت را برای کار خود مشخص کرده‌­اید. ممکن است حس کنید برای جذب مشتریان یا برنده‌شدن در پروژه‌ای که به انجام آن علاقه دارید، می­‌توانید این عدد را تا ۴۰ دلار در هر ساعت کاهش دهید؛ اما این کار ممکن است پای کم‌ارزش‌بودنتان نوشته شود، خصوصا برای فریلنسر­هایی که آنلاین کار می‌­کنند، چون نرخ‌­های کاری آن­ها در پروژه‌های قبلی ثبت می­‌شود و مشتریان می­‌توانند آن­ها را مشاهده کنند. با دادن تخفیف‌های مستمر، امکان افزایش دستمزد ـ حتی با بیشترشدن تجربه‌تان طی زمان ــ اگر غیرممکن نشود سخت می‌­شود.

نرخ کاری ثابت

به‌جای تمرکز بر تخفیف، بهتر است فریلنسرها یک نرخ کاری و برنامه ثابت برای همه پروژه‌­ها داشته باشند. این باعث می­‌شود تا علاوه بر پایبندبودن به نرخ کاری خود، مشتری آن پروژه بداند در چه زمانی آن کار را تحویل می‌گیرد. این کار برای مذاکرات بعدی­‌تان نیز شما را در موقعیتی مناسب برای رسیدن به توافق قرار می­‌دهد و دیدی مثبت در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

از طرفی، مشتریان هم به پروژه­‌های با نرخ ثابت علاقه دارند، زیرا بر اساس میزان نرخ و حجم کار می­‌توانند انتظاراتی معقول داشته باشند. در واقع، به آن­ها برای تحویل کامل و سروقت یک پروژه تضمین داده می­‌شود و دیگر نگران این نیستند که از شما چه مقدار زمان می­‌گیرد. این موضوع خصوصا برای مشتریانی که نگران‌ا­ند چه میزان بازبینی برای محصول نهایی نیاز است بسیار کمک‌کننده است؛ هرچند شما نیز ریسک انجام کار اضافی را قبول کرده‌­اید.

اصول مذاکره برای فریلنسرها - چه زمانی تخفیف بدهیم؟

چگونه گاهی این نرخ ثابت را افزایش دهیم؟

آخرین راه برای جلوگیری از کاهش میزان دستمزد، افزایش قیمت پایه و استانداردتان است؛ به‌عنوان مثال، اگر در هنگام انجام یک پروژه نیاز به تحقیق و پژوهش ثانویه بود، می­‌توانید منابع را در یک پرونده جمع‌­آوری کنید و به‌عنوان یک بخش اضافی از پروژه به مشتری تحویل دهید. شما هزینه کار اضافی خود را دریافت می­‌کنید، در حالی ­که مشتری نیز نسبت به میزان پرداختش، از امتیازات بیشتری برخوردار می‌شود.

کِی و چگونه باید تخفیف دهیم؟

در برخی موارد، چه قیمت ثابت باشد و چه قیمت را بر اساس میزان ساعت کاری پیشنهاد دهید، نیاز است تخفیف بدهید؛ اما برای اینکه این موارد حداقل و پیوسته باشد، معیار­های خود را از قبل تعیین کنید. تخفیف‌هایتان را به موارد خاصی محدود کنید، مانند مشتریانی که شما را به آشناهایشان معرفی می­‌کنند یا مشتریان محلی و آن­هایی که برای اولین بار به شما مراجعه می‌­کنند.

۳. وقتتان را برای مشتریان نامناسب تلف نکنید

در فرایند مذاکرات با مشتریان بالقوه، وفاداری به اصول برقراریِ ارتباط صمیمانه بسیار وسوسه‌انگیز است؛ اما گاهی این موضوع ممکن است برایتان گران تمام شود. بسیاری از فریلنسر­ها از مشتریانی که ساعت‌­ها وقت صرفشان می‌­کنند و در آخر نیز از دستشان می­‌دهند می­‌نالند.

در ارتباط با یک مشتری بالقوه، دو نکته کلیدی را درمورد میزان وقتی که برای آن­ها صرف می­‌کنید در نظر داشته باشید: دستمزد و ارزش کار. دستمزد میزان پولی است که در صورت توافق و انجام پروژه به شما پرداخت می­‌شود. هرچه میزان دستمزد پیشنهادی بیشتر باشد، زمان و انرژی بیشتری را می­‌توانید در مرحله مذاکره صرف کنید؛ اما ارزش کار مقوله‌­ای معنوی ­است. به این معنی که به میزان تشویقی که از سمت مشتری دریافت می­‌کنید یا اشتیاقی که برای انجام پروژه دارید برمی‌گردد.

جدول طبقه‌بندی مشتریان فریلنسرها

جدول طبقه‌بندی مشتریان فریلنسرها

  • اولویت اول:

مشتریانی که در سمت راست و بالای چهارضلعی‌اند اولویت اول شما هستند؛ مشتریان ثابتی که برای کار شما ارزش قائل‌­اند و پول خوبی نیز پرداخت می­‌کنند. قدر آن­ها را بدانید و به‌موقع جوابشان را بدهید. به آن­ها بی‌توجهی نکنید.

  • امید به همکاری:

در سمت چپ و پایین، مشتریانی هستند که تنها دلیل برای نگهداری‌شان این است که با گذشت زمان شاید موقعیت بهتری در شبکه ارتباطی شما پیدا کنند.

  • مشتری بالقوه:

در سمت راست و پایین، مشتریان بالقوه‌­ای هستند که پروژه­‌های جذابی برای شما دارند، اما هنوز با شما ارتباط مناسبی برقرار نکرده‌­اند. این موضوع شاید به‌دلیل سبک کاری شما یا عدم ‌موفقیت‌تان در برقراری ارتباط با آن­ها باشد. به این نوع مشتریان نیم‌نگاهی داشته باشید، اما آنها را به‌دیده تردید بنگرید و پیشنهاد­هایشان را خیلی جدی نگیرید.

  • منطقه خطر:

در سمت چپ و بالا، خطرناک‌ترین گروه قرار دارد. در این بخش، با وجود رابطه مناسب بین فریلنسر و مشتری، بین نیاز مشتری و توانمندی­‌های شما اختلاف وجود دارد. در این شرایط فریلنسر ممکن است کارهای نامتناسب با توانایی‌هایش را برای جلب نظر مشتری انجام بدهد، به این امید که دستمزد آن را دریافت می­‌کند. فریلنسر انجام آن کار­ها را برای اینکه حس می‌­کند آن رابطه ارزشمند است توجیه می­‌کند. وعده‌­های مشتری شاید اطمینان‌بخش به نظر برسد، اما درمورد این نوع پروژه­­‌ها هوشیار بمانید. درگیر رودربایستی‌ها نشوید و انتظارات خودتان را شفاف مطرح کنید.

سخن آخر

در مسیر مذاکره، سؤالاتی بپرسید تا موضوعاتی مثل اطمینان از وجود بودجه کافی، تعداد افراد ذی‌نفع و تصمیم‌گیرندگان اصلی مشخص شوند. مهم این است که شما تصمیم بگیرید وقتتان را بر روی چه پروژه‌­ای صرف کنید. با ایجاد ارتباط­ مناسب، پایبندی روی نرخ کاری خود و صرف زمان مؤثر بر روی جذب مشتریان بالقوه، می­‌توانید به‌طور پیوسته مشغول به کار باشید.

دانایی؛ دانش روز، آموزش، کسب‌وکار، سلامت

مجله اینترنتی دانایی؛ مقالات به روز علمی، مطالب آموزنده، کسب و کار، سلامت و سبک زندگیِ سالم، موفقیت در تحصیل، موفقیت و رشد فردی

شاید خوشتان بیاید

پاسخ ها

نظر خود را درباره این پست بنویسید
منتظر اولین کامنت هستیم!
idat.ir در آیدت، فایل‌های خود را به فروش بگذارید و یا مقالات‌تان را منتشر کنید👋