کتاب راه‌اندازی کسبوکار با دیدگاهی نظام‌مند و عمل‌گرایانه شما را در راه‌اندازی کسبوکارتان همراهی می‌کند. زبان ساده و همه‌فهم کتاب باعث شده است از کتاب‌های محبوب درزمینه‌ی راه‌اندازی کسبوکار محسوب شود.
افراد بسیار زیادی گام در راه پر‌پیچ‌و‌خم کارآفرینی گذاشته‌اند و جای گفتن نیست که بسیاری از آن‌ها با شکست مواجه شده‌اند. همین مسئله باعث شده خیلی از افراد موفقیت در کسبوکار را وابسته به عواملی مانند شانس و اقبال و سایر عوامل مهارنشدنی بدانند. باوجوداین، هیچ جادویی در دنیا وجود ندارد و این درزمینه‌ی کارآفرین موفق‌بودن هم صادق است. کارآفرینی نه به استعدادهای ذاتی و نه به توانایی ذهنی فوق‌العاده‌ای نیاز دارد؛ بلکه تنها به کمی پشتکار، سخت‌کوشی، انضباط و کتاب ۲۴ گام برای موفقیت کسبوکارهای نوپا نیاز دارد. بیل اولت در این کتاب به‌خوبی راه‌های رسیدن به استارتاپ موفق را شرح می‌دهد.
اولت این کتاب را به شش بخش تقسیم می‌کند:
اولت در این کتاب از منابع بسیار زیادی مانند کتاب «نوپای ناب» استفاده کرده است که می‌توانید برای مطالعه‌ی بیشتر به آن‌ها مراجعه کنید. همچنین، در کتاب مثال‌های کاربردی متعددی وجود دارد که در زندگی واقعی آن‌ها را تجربه می‌کنیم. مجموع این عوامل باعث شده است که کتاب راه‌اندازی کسبوکار کتابی خواندنی و بسیار کاربردی برای عموم مردم، خصوصا علاقه‌مندان به دنیای کارآفرینی باشد.
این کتاب در ۲۴ گام به شما می‌آموزد برای داشتن استارتاپ موفق باید از کجا شروع و چه مراحلی طی کنید. نثر روان و جذابیت بصری کتاب، آن را به یکی از منابع مطرح درزمینه‌ی موفقیت کسبوکار تبدیل کرده است..
دلایل زیادی برای شروع کسبوکار وجود دارد؛ اما سه دلیل اساسی‌تر از بقیه هستند:
هنگامی‌که ایده‌ی خود را پیدا کردید، ادامه‌ی ۲۴ گام این کتاب را مطالعه و این ایده را پخته‌تر کنید. ممکن است درپایان به این نتیجه برسید که ایده‌تان آن‌قدرها هم که تصور می‌کردید، فوق‌العاده نبوده است. پس دوباره فکر کنید و به‌سراغ ایده‌ی جدید بروید تا زمانی‌که به ایده‌ای استثنایی برسید.
مشتریان مهم‌ترین محرک برای شروع هر تجارت هستند؛ پس بهتر است کسبوکار خود را حول مشتریان بنا کنید نه محصولات. ناگفته نماند هیچ کسبوکار نوپایی نمی‌تواند به تمام بازار خدمت‌رسانی کند؛ پس بخش‌بندی بازار اولین کاری است که صاحبان کسبوکارهای نوپا باید انجام دهند.
اگر بازار کسبوکار را جنگ در نظر بگیریم، اولین تصمیم مهم این است که می‌خواهید نقطه‌ی شروع جنگ از کجا باشد. متحدان ساحل نرماندی را برای پیاده‌کردن قوای خود انتخاب کردند و این انتخاب هوشمندانه نهایتا باعث پیروزی آن‌ها شد. شما نیز باید در انتخاب نخستین بازار نهایت دقت را به‌خرج دهید. اگر درست انتخاب کنید، می‌توانید به سرعت کسبوکار خود را گسترش دهید و به موفقیت برسید.
حال که نیروهای خود را مستقر کردید، نوبت به شناخت کامل از مشتریانتان می‌رسد. توجه کنید هر مشتری دو نقش دارد: کاربر نهایی و واحد تصمیم‌گیری. در اکثر موارد، این دو نقش را یک نفر برعهده می‌گیرد؛ اما گاهی پیش می‌آید که دو فرد متفاوت این دو نقش را ایفا می‌کنند. به‌عنوان مثال، برای کالایی مانند شیر خشک نوزاد، کابر نهایی نوزاد است؛ اما واحد تصمیم‌گیری والدین نوزاد هستند. در ایجاد پروفایل مشتری، تمرکز شما باید روی کاربر نهایی باشد؛ چراکه نارضایتی کاربر نهایی روی تصمیمِ واحد تصمیم‌گیری تأثیر مستقیم می‌گذارد.
حال که پروفایل کاربر نهایی و نخستین بازار خود را پیدا کردید، زمان چرتکه‌انداختن رسیده است. تصور کنید تمام مشتریان بالقوه‌ی موجود در نخستین بازارتان را جذب کرده‌اید. تعداد این مشتریان را در میزان ارزش هر کاربر برای خودتان ضرب کنید (میزان درآمدی که هر محصول می‌تواند برای شما ایجاد کند). درادامه، ارزش مجموع بازار دردسترس را محاسبه کنید.
برای اینکه بتوانید بهتر و راحت‌تر با مشتریان ارتباط برقرار کنید، باید پروفایل کاربرنما ایجاد کنید. پروفایل کاربرنما نماینده‌ی مشتریان شما است. اینکه مشتریان شما عموما کدام قشر جامعه هستند، در چه رده سنی هستند، عموما چه شغلی دارند و... همگی در پروفایل کاربرنمای شما لحاظ می‌شود. پس از ایجاد این پروفایل، می‌توانید طرزفکر و رفتار و انتظارات مشتریان خود را تا حدود بسیار زیادی حدس بزنید.
در این مرحله، چرخه‌ی حیات محصول را از ابتدا تا انتها بررسی می‌کنید؛ اینکه چگونه محصولات موجود نیازهای مشتریان را برآورده نمی‌کند، اینکه چگونه مشتری اولین‌بار با محصول شما آشنا می‌شود، نحوه‌ی خرید، استفاده از محصول و اینکه آن را به دوستانشان توصیه می‌کنند یا خیر و... همگی باید بررسی شود. این تمرین به شما در راه تطبیق محصول با مشتری کمک و موانعی را پیدا می‌کند که باعث استقبال‌نکردن مشتری از محصول شما می‌شود.
حال که مشتری خود را تعریف و تحلیل کردید، توجه خود را معطوف به محصول کنید. در این مرحله محصول را با یک دید کلی نگاه می‌کنید و مشخصات آن را از نظر می‌گذرانید. همچنین با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری به دست آورده‌اید، به بهبود نقاط ضعف و تأکید روی نقاط قوت محصول می‌پردازید.
هنگامی‌که مشتری محصول شما را می خرد، انتظار دارد ارزش دریافتی و قیمت پرداختی با یکدیگر تناسب داشته باشند. همچنین، برای ایجاد بیشترین ارزش ممکن برای مشتری باید اولویت‌های او را تشخیص دهید. به‌عنوان مثال، اگر اولویت مشتری کاهش زمان و ارزش پیشنهادی شما کاهش قیمت تمام‌شده است، احتمالا نمی‌توانید توجه مشتری را به خود جلب کنید.
دَه مشتری بالقوه‌ی متناسب با پروفایل کاربرنمای خود را شناسایی و محصول خود را به آن‌ها ارائه کنید. در اینجا، باید ببینید فرضیات شما دقیق است یا خیر؛ آیا محصول شما نیازهای مشتری را هدف گرفته یا خیر؛ آیا مشتریان از محصول نهایی شما راضی هستند یا خیر. اگر جواب تمام این سؤالات مثبت بود، مسیر را تا به اینجا درست پیموده‌اید.
در این مرحله، مشخص می‌کنید چه چیزی شما را از رقبایتان در بازار متمایز می‌کند. شایستگی‌محوری آن ارزش‌افزوده‌ای است که به بهترین نحو آن را ارائه می‌دهید و کپی‌برداری از روی آن کار راحتی نیست.
در اینجا وضعیت خود با رقبایتان را مشخص می‌کنید. هدف این است که نشان دهید بهتر از رقیبتان از اولویت‌های مشتریان آگاه هستید و نیازهایشان را برطرف می‌کنید. اگر نمی‌توانید چنین چیزی را اثبات کنید، احتمالا باید درباره‌ی بازار هدف و شایستگی محوری‌تان تجدیدنظر کنید.
همان‌طورکه گفته شد، گاهی ممکن است خریدار نهایی و واحد تصمیم‌گیری یک فرد نباشند. در این مرحله، باید مشخص کنید چه کسانی تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کنند و برای این تصمیم چه عواملی را مدنظر قرار می‌دهند. به‌عنوان مثال، اگر می‌خواهید به سازمانی محصولی بفروشید، باید بدانید کدام بخش سازمان تصمیم نهایی درباره‌ی خریدن یا نخریدن محصول را اتخاذ می‌کند.
حال که واحد تصمیم‌گیری نهایی را مشخص کردید، زمان آن رسیده که به فرایند خرید بپردازید. در این مرحله، باید به سؤالاتی از این قبیل جواب دهید: از زمانی‌که محصول خود را به خریدار عرضه می‌کنید تا زمانی‌که محصول به‌دست وی می‌رسد، چه مدت طول می‌کشد؟ به‌دست‌آوردن مشتریان جدید چقدر هزینه دربر خواهد داشت؟ موانع بر سر راه فروش کدام‌اند؟ هنگامی‌که به جواب این پرسش‌ها رسیدید، باید بتوانید آن را بیان کنید تا سرمایه‌گذاران مطمئن شود در این مسیر کاملا استوار و ثابت‌قدم هستید. اطلاع از فرایند جذب مشتری بزرگ‌ترین قدم برای جذب سرمایه‌گذار است.
در این مرحله، باید ببینید اگر بخواهید از بازار اولیه خارج شوید، چقدر امکان پیشرفت دارید. البته این مرحله در حد تمرینی کوچک است؛ چراکه همچنان تمرکز شما باید روی بازار اولیه باقی بماند. با‌این‌حال، در اینجا می‌خواهید بدانید اگر قصد پیشروی داشته باشید، می‌توانید چنین کاری را انجام دهید یا خیر.
حال باید به فکر طراحی مدل کسبوکار خود باشید. مدل کسبوکار به شما می‌گوید چگونه قرار است درآمدزایی کنید. اگر کتاب خلق مدل کسبوکار را خوانده باشید، احتمالا برای این بخش چندان مشکلی ندارید و به‌راحتی می‌توانید از آن عبور کنید.
در این مرحله، ارزشی را قیمت‌گذاری می‌کنید که محصولتان برای مشتری دارد. توجه کنید این قیمت‌گذاری برمبنای هزینه‌ی تمام‌شده یا برمبنای تصورتان از ارزش محصول انجام نمی‌شود؛ بلکه برمبنای درک مشتری از ارزش ارائه داده‌شده انجام می‌شود.
در این مرحله، ارزشی را محاسبه کنید که مشتریِ جذب‌شده برایتان به‌همراه می‌آورد. همچنین درکنار آن، باید هزینه‌ی جذب مشتری را محاسبه کنید. اکثر سرمایه‌گذاران مایل‌اند ارزش مشتری جذب‌شده سه‌برابر هزینه‌های جذب مشتری باشد تا این هزینه‌ها پوشش داده شود.
فرایند دستیابی به مشتری هزینه‌هایی از قبیل تبلیغات، بروشور، وب‌سایت و... را شامل می‌شود. در این مرحله، باید این فرایند و هزینه‌ها را شناسایی و محاسبه کنید. معمولا هزینه‌های جذب مشتری برای شرکت‌های نوظهور در ابتدا بسیار زیاد است و به‌مرور کاهش پیدا می‌کند. اینجا شما باید استراتژی خود را در هر سه بازه‌ی کوتاه‌مدت و میان‌مدت و بلندمدت تعیین و فرایندها را مشخص کنید.
محاسبه‌ی هزینه‌ی جذب مشتری یکی از عوامل مهم برای محاسبه‌ی هزینه‌ها است؛ پس باید در اندازه‌گیری آن دقت کنید. برای تعیین هزینه‌ی جذب مشتری، هزینه‌ی فروش و بازاریابی را به‌ازای هر مشتری محاسبه می‌کنید. همچنین، توجه کنید در استراتژی کلی فروش، هزینه‌ی جذب مشتری باید به‌طورمداوم کاهش پیدا کند.
ازآنجاکه با بازاری کاملا جدید رو‌به‌رو هستید، ناچارید فرضیاتی برای آسان‌شدن محاسبات در نظر بگیرید. در این مرحله، فرضیات اصلی را شناسایی و آن‌ها را به اجزای کوچک و آزمایش‌شدنی تقسیم کنید.
حال نوبت آزمایش فرضیات می‌رسد. در این مرحله، قرار نیست به آزمایشگاه بروید و نمونه‌ی آزمایشگاهی تهیه کنید؛ بلکه کافی است فرضیات شما را داده‌های تجربی تأیید کنند. به‌خاطر داشته باشید حتی اگر تمام فرضیات شما تأیید شوند، بازهم تضمینی برای موفقیت شرکت شما نخواهد بود؛ پس، زیاد وسواس به خرج ندهید.
در این مرحله، با استفاده از فرضیات آزمایش‌شده شما محصولی واقعی تولید می‌کنیم. این محصول اگرچه تمام قابلیت‌های محصول اصلی را ندارد، می‌تواند به‌عنوان نمونه‌ای اولیه به مشتریان عرضه شود تا نظر آن‌ها را در باره‌ی محصول و کارایی آن جویا شوید.
تا اینجا در محیطی بسته و منزوی مشغول بررسی زوایای مختلف ایده خود بوده‌اید. حال باید پا به میدان بگذارید و ببینید محصول شما در دنیای واقعی نیز به همان خوبی تصورات شما هست یا خیر. ممکن است پس از تحقیقات فوق‌العاده از موفقیت خود مطمئن باشید؛ اما حقیقت این است که انسان موجودی غیرعقلایی است. حتی اگر مفروضات شما همگی درست باشند، بازهم این امکان هست که کسی حاضر نباشد محصولتان را بخرد.
در این مرحله حداقل محصول قابل پذیرش خود را به بازار عرضه کرده و روندها را بررسی کنید. با خودتان صادق باشید. اگر محصول شما بازخورد خوبی از مشتریان نمی‌گیرد به‌جای نادیده گرفتن نظر مشتریان به‌دنبال بهبود عملکرد محصول باشید.
سرانجام به نقطه‌ای رسیدید که می‌توانید محصول خود را بسازید. هنگام ساخت حداقل محصول تجاری پذیرفتنی، بسیاری از امکانات محصول را نادیده گرفته بودید. حال می‌توانید آن‌ها را نیز به محصول اضافه و محصول کامل را تولید کنید. همچنین، در‌حالی‌که تمرکز خود را روی بازار اولیه حفظ می‌کنید، به گسترش بازار خود نیز نیم‌نگاهی بیندازید.
بیل اولت، مدیرعامل تراست کارآفرینی در دانشگاه MIT و استاد مدیریت و کارآفرینی دانشگاه MIT است. کتاب حاضر یکی از تألیفات مهم اولت است که باعث شهرت بیش‌ازپیش وی شده است. همچنین، علاقه‌مندان می‌توانند کلاس‌های آنلاین بیل اولت را در موک‌های معروفی مانند ادکس (edx) دنبال کنند. در این کلاس‌ها، وی درباره‌ی کارآفرینی و شناخت مشتریان توضیحات مفصل و جامعی ارائه می‌دهد که می‌تواند برای علاقه‌مندان درزمینه‌ی کارآفرینی آموزنده باشد.
سال ۲۰۱۳، کتاب حاضر با نام کامل «راه‌اندازی کسبوکار: ۲۴ گام برای موفقیت کسبوکارهای نوپا» (Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup) در ۲۸۸ صفحه منتشر شد. در ایران، انتشارات آریاناقلم این کتاب را با ترجمه‌ی سعید روشنی و نفیسه رضایی‌نیک روانه‌ی بازار نشر کرده است.
در آیدت،
فایل‌های
خود را به فروش بگذارید و یا
مقالات‌تان
را منتشر کنید👋
پاسخ ها