فروش چیست؟

تعریف های زیادی در مورد کلمه فروش وجود دارد. خیلی ها از خود می پرسند که معنی فروش چیست؟

حتی فروشندگانی هم که در امر فروش بسیار حرفه ای هستند، شاید تعریف دقیقی از فروش و فروختن ندارند.

فروش « sales » به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر - فروشنده - انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند.

این کالا؛ یا محصولی فیزیکی است یا نوعی خدمت است که خریدار از طریق فروشنده آن را انتخاب کرده و از آن استفاده می کند.

یکی دیگر از جواب ها در سوال فروش چیست را می توان شروع یک رابطه با مصرف کننده نامید. و فروش را می توان نقطه پایانی بازاریابی «marketing » دانست.

 اما معنی فروش همین تعاریفی که ارائه شد نیست، بلکه فرایندی را در دل خود دارد که می توان به سه مرحله تقسیم کرد.

1- فعالیت ها و فرایند های قبل از فروش

2- عملیات فروش یا فروختن

3- فعالیت ها و فرایند های پس از فروش

فرایندهای قبل از فروش چیست؟

وقتی از خود در باره معنی فروش پرسش می کنیم و می گوییم فروش چیست؟، شاید فقط یک تعریف به ذهنمان خطور کند اما فروش زمانی اتفاق می افتد که قبل از آن روندی طی شده باشد که بخشی از آن را بازاریابی یا مارکتینگ در بر میگیرد. در این قسمت بخش فروش و بازاریابی باید همکاری تنگاتنگی با هم داشته باشند و تعامل فروش با مارکتینگ بخش مهمی از این فرایند است.

بخشی دیگر را می توان به تکنیک های پیش بینی فروش ربط داد. در پیش بینی فروش شما با اطلاعات گذشته و مدل های استاندارد درک صحیحی از بازار و مشتریان خواهید داشت.

پس از این فعالیت ها فروش در مرحله مهمی قرار می گیرد. شما مشتری را پیدا کرده اید و مطمئنید که فرد درست را برای فروش انتخاب کرده اید.

ارائه محصول در جلسه ای که با مشتری دارید . در اینجا شما باید مهارت های ارائه در فروش را به خوبی بلد باشید تا مشتری را به خرید ترغیب کنید.

در بخش نهایی قبل از عملیات فروش، مذاکره با مشتری صورت می گیرد و در این قسمت فروشنده باید مهارت های مذاکره در فروش را بلد باشد. همزمان با این مهارت فروشنده می بایست از اصولی برای متقاعدسازی پیروی کند که اصطلاحا به آن اصول جهانی متقاعدسازی در فروش اصول جهانی متقاعدسازی در فروش گفته می شود و با یادگیری این مهارت ها امر فروش سریع تر رخ می دهد.

در کنار این مهارت ها تکنیک های فروش به طور مجزا وجود دارد تا فروش با موفقیت صورت پذیرد.

عملیات فروش چیست؟

 فروش در این مرحله انجام می شود. مشتری قانع شده است که محصول مناسب او و مجموعه اوست.

در این بخش نحوه عقد قرارداد با مشتری، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری در زمان فروش، مباحث مالی از اهمیت بالایی برخوردار است.

عقد قرارداد با مشتری: در برخی از کسب و کار ها در زمان خرید و فروش، لازم است که قراردادی میان خریدار و فروشنده منقعد شود و بر اساس قرارداد می بایست کالا یا خدمت به مشتری از طرف فروشنده ارائه گردد. در این مرحله فروشنده باید با مباحث حقوقی به خوبی آشنا باشد و یا از یک مشاور حقوقی مشاوره بگیرد.

تعیین قیمت محصول و ارائه تخفیف: در این بخش لازم است که تولید کننده یا عرضه کننده خدمات برای محصول خود قیمتی را با توجه به فاکتورهای مختلف در کسب و کار تعیین کند. میزان تخفیف و نحوه ارائه تخفیف و قیمت تاثیر بسزایی در رخدادن فروش دارد.

نحوه بازپرداخت و دریافت وجه و نحوه تعیین آن نیز در جلسات فروش بسیار حائز اهمیت است و تکنیک ها و سیاست های خاص خود را دارد. و فروشنده موفق باید به این مسائل آشنا باشد.

فرایندهای پس از فروش چیست؟

در صورتی که قصد ارائه محصول به صورت بلندمدت را دارید و کسب رضایت مشتری پس از خرید برای شما مهم است، باید فرایندها و روش هایی را برای ارتقای رضایت مشتری طی کنید تا مشتری از چرخه فروش شما خارج نشود و همیشه یک خریدار ماندگار برای شما باقی بماند.

در این بخش شما باید اقدام به طراحی سیستم های ارتباط با مشتری - مقاله طراحی سیستم های ارتباط با مشتری - نمایید تا به وسیله آن از میزان رضایت مشتری در هر زمان آگاه باشید.

 همچنین با استفاده از شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش می توان به درک درستی از فرایند فروش رسید و مشتریان را حفظ کرد. 

 مدل های فروش چیست؟

فروش به سه مدل رخ می دهد :

1- فروش مستقیم چیست؟

معنی فروش به صورت مستقیم یعنی خریدار و فروشنده به صورت مستقیم با هم در ارتباط هستند و واسطه ای میان خریدار و فروشنده نیست.

2- فروش واسطه ای یا غیر مستقیم چیست؟

فروش غیر مستقیم و واسطه ای به این معنی است که تولید کننده محصول یا خدمت دهنده با خریدار در ارتباط مستقیم نیست و از طریق یک واسطه محصول یا خدمت موردنظر به فروش می رسد.

3- سیستم همکاری در فروش چیست؟

در سیستم همکاری در فروش، فرد یا شرکت هایی خریدار را به فروشنده معرفی می کنند یا به فروشنده برای پیدا کردن مشتری کمک می کنند.